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Richtig verhandeln: So bekommt ihr alles was ihr wollt!

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Ganz gleich, ob Ihr mit Eurem Arbeitgeber eine Gehaltserhöhung verhandelt oder mit Kunden und Lieferanten Preise verhandelt, sind unterschiedliche Interessen auf einen Nenner zu bringen. Ein Kompromiss ist zu finden, mit dem alle Parteien leben können. Richtig verhandeln braucht eine gute Vorbereitung, eine starke Verhandlungspersönlichkeit und die passende Kommunikation. Verhandlungsziele müssen klar definiert werden und das Auftreten überzeugend und selbstbewusst sein. Auch ist es sinnvoll, Verhandeln zu lernen, am besten durch einen erfahrenen Coach.

Wenn Ihr nicht gerade ein Naturtalent wie die sprichwörtlichen orientalischen Teppichhändler seid, will richtig verhandeln gelernt sein, denn die wenigsten Menschen fühlen sich in dieser Situation wohl. Wer Verhandlungen erfolgreich führen möchte, muss sich auf diese Situation vorbereiten. Nicht nur gute Argumente sind wichtig, es gilt auch, diese an der richtigen Stelle zu platzieren. Versucht, Euer Anliegen aus Sicht des Verhandlungspartners zu sehen und fragt Euch, wie er diese Angelegenheit sieht und welche Interessen er verfolgt.

Richtig verhandeln, bedeutet gut vorbereitet zu sein

Häufig besteht ein Machtgefälle, das heißt, einer sitzt am längeren Hebel, zum Beispiel der Arbeitgeber in der Gehaltsverhandlung oder der Lieferant beim Preise Verhandeln. Wer Verhandlungen erfolgreich führt, ist in der Lage, dieses Machtgefüge aufzubrechen. Beachtet auch, dass eine Verhandlung trotz aller Raffinesse scheitern kann. In jeder Verhandlungssituation geht es darum, Werbung in eigener Sache zu machen und sich gut zu verkaufen.

Eine Verhandlung entscheidet sich meistens zugunsten derjenigen, die besser informiert sind. Daher ist eine Recherche über das Verhandlungsumfeld unabdingbar. Zu einer erfolgreichen Vertragsverhandlung gehören Informationen über die Verhandlungspartner, das Unternehmen, die Branche, zum Beispiel Gastronomie, und die Marktgegebenheiten.

Erfolgreich Verhandlungen führen, bedeutet Verhandlungsziele definieren

Die Haltung spiegelt die innere Einstellung wieder. Es gilt, nicht nur selbstbewusst aufzutreten, sondern klare Ziele zu definieren. Euer Gesprächspartner muss von Eurem Anliegen genauso überzeugt sein wie Ihr selbst. Daher ist es wichtig, ehrlich gegenüber sich selbst zu sein und die eigenen Leistungen realistisch einzuschätzen.

richtig verhandeln durch ziel definieren

Wenn Ihr richtig verhandeln wollt, müsst Ihr die Initiative ergreifen. Die wenigsten Arbeitgeber gewähren freiwillig eine Gehaltserhöhung. Kaum ein Lieferant bietet von sich aus günstigere Preise an. Die wenigsten Kunden bezahlen gerne mehr, als unbedingt notwendig.

Gut verhandeln mit diesen Tipps und Tricks

Das sogenannte Eröffnungsangebot hat eine starke psychologische Wirkung, denn Eurem Verhandlungspartner bleibt nun nichts anderes übrig, als auf Eure Initiative zu reagieren. Er muss ein Gegenangebot machen und sucht jetzt nach Vergleichswerten. Dieser Vorgang wird als Ankereffekt bezeichnet. Das erste Gegenangebot sollte jedoch nicht gleich akzeptiert werden, denn damit gebt Ihr Eure gute Verhandlungsposition aus der Hand und Euer Gegenüber behält die Oberhand.

Der Verhandlungspartner signalisiert jedoch Verhandlungsbereitschaft, auch wenn er natürlich nicht sofort das beste Angebot unterbreitet. Nachweisbare Leistungen, die einen echten Mehrwert darstellen, sind die besten Argumente, um den Verhandlungspartner zu überzeugen und richtig zu verhandeln.

Da Ihr die Verhandlung eröffnet habt und Euer Gegenüber mit einem Gegenangebot reagieren muss, könnt Ihr ruhig alles auf eine Karte setzen und nicht sofort Euer bestes und fairstes Angebot abgeben. Die Gehaltserhöhung darf ruhig etwas höher ausfallen und der Preisnachlass darf auch gerne etwas großzügiger sein, denn richtig Verhandeln bedeutet auch immer, aufeinander zuzugehen und Kompromisse zu schließen. Jede Verhandlungspartei muss am Ende das Gefühl haben, die Verhandlung erfolgreich geführt zu haben.

Richtig verhandeln heißt, flexibel zu bleiben und bereit zu sein, etwas nachzugeben. Wer dagegen kompromisslos an seiner Ausgangsposition festhält, kommt nicht weiter. Ein selbstbewusstes Auftreten gehört zu einer guten Verhandlungsstrategie genauso dazu wie eine ausgefeilte Rhetorik. Ein sicheres Auftreten, begleitet von aufrechter Körperhaltung, fester Stimme und eine auf dieses Erscheinungsbild abgestimmte Gestik und Mimik bietet ein erfolgsversprechendes Gesamtpaket. Wer dann noch in der Lage ist, richtig zu kommunizieren, kommt meistens zum Ziel.

Sicher verhandeln heißt, nicht zu schüchtern, aber auch nicht zu selbstbewusst aufzutreten. Ein schüchternes und defensives Auftreten zeigt dem Verhandlungspartner, dass Ihr Euren Wert nicht kennt. Auf diese Weise erreicht Ihr garantiert keine Gehaltserhöhung, keinen Preisnachlass oder günstigere Vertragskonditionen. Ihr verhandelt nicht um Almosen, sondern um einen Gegenwert, nämlich Eure Leistung.

Richtig verhandeln: gute Kommunikation ist das A und O

Mit der richtigen Kommunikationstechnik lenkt Ihr das Gespräch in die gewünschte Richtung, löst Blockaden auf, fördert Einsichten und entkräftet Einwände. Versetzt Euch in die Lage Eures Gegenübers und fragt Euch, was der Verhandlungspartner gegen Eure Argumente ins Feld führen kann. Die Unternehmenssituation gibt eine Gehaltserhöhung nicht her? Die Preise sind schon so kalkuliert, dass ein weiterer Nachlass nicht möglich ist?

verhandeln durch kommunikation

Genau diese Einwände zerschießen so manches Verhandlungsgespräch und alles bleibt beim Alten, keine Gehaltserhöhung, kein Preisnachlass, keine günstigeren Vertragskonditionen in der Gastronomie oder sonstigen Branchen. An diesem Punkt ist ein realistisches und jederzeit nachweisbares Leistungsprofil notwendig, das eine Gehaltserhöhung oder günstigere Vertragskonditionen rechtfertigt. Ist der Gesprächspartner immer noch nicht überzeugt, versucht er, Euch zu verunsichern und sagt, er sei mit den bisherigen Leistungen nicht zufrieden.

Eine starke Verhandlungspersönlichkeit zahlt sich aus

Wer in dieser Situation sicher verhandelt, sorgt jetzt seinerseits für Verunsicherung. Fragt nach, warum Euer Verhandlungspartner nicht zufrieden ist, wo genau liegen die Probleme und an welchem Punkt blieb die Leistung konkret hinter den Erwartungen zurück? Wenn Ihr Euren Mehrwert genau kennt, braucht Ihr diese Taktik nicht zu fürchten, denn der Verhandlungspartner ist jetzt vermutlich verunsichert. Mit dieser Reaktion hat er nicht gerechnet.

Durch geschickte Fragestellungen und Rückfragen könnt Ihr sicher verhandeln. Auch das Wiederholen der einen oder anderen Aussage mit eigenen Worten ist eine wirkungsvolle Kommunikationsmethode, um Verständnis und Respekt zu zeigen. Gegenargumente sollten keinesfalls aggressiv ins Gespräch gebracht werden. Hier eignet sich die Bestätigungsmethode. Ihr signalisiert Verständnis für Euren Gesprächspartner, gebt ihm sogar Recht, ohne jedoch von dem eigenen Verhandlungsstandpunkt abzurücken.

In dieser Situation ist richtiges Verhandeln gefragt. So ruft Ihr trotz unterschiedlicher Verhandlungspositionen ein positives Gefühl in Eurem Gesprächspartner hervor und holt ihn auf emotionaler Ebene ab. Er ist eher bereit, Zugeständnisse zu machen. Ein weiterer rhetorischer Kniff sind kurze, aber wirkungsvolle Gesprächspausen. Geschickt eingesetzt an den richtigen Stellen, haben diese Pausen eine nicht zu unterschätzende Wirkung und sind dazu geeignet, den Gesprächspartner zu verunsichern, zumindest jedoch zu überraschen.

Verhandeln vor dem Spiegel üben

Ein weiterer psychologischer Trick ist die Spiegeltechnik. Es gilt als erwiesen, dass Menschen sich eher sympathisch sind, wenn sie in ihrem Gegenüber Ähnlichkeiten zu sich selbst erkennen. Sicher verhandeln bedeutet, auf die Gestik, Mimik und Wortwahl Eures Gesprächspartners zu achten und die Körpersprache, Sprachtempo und Wortwahl unauffällig anzupassen.

verhandeln lernen

Auch wenn beide Partner die Gebote des Fair Plays beachten, verfolgen sie dennoch unterschiedliche Interessen und versuchen diese, bis zum Ende des Gesprächs durchzusetzen. Es gilt, Ruhe zu bewahren, denn bisher habt Ihr gut verhandelt. Wendet sich das Gespräch dem Ende zu, sollte das Tempo gedrosselt werden, gerne auch wieder mit einigen kleinen Kunstpausen.

Diese Technik des sicheren Verhandelns verleitet nicht zu unüberlegten Handlungen, die der andere gerne sehen würde. An diesem Punkt entscheidet sich, ob Ihr gut verhandelt habt, ob Ihr bekommt, was Ihr wollt, oder eben nicht.

Verhandlungspersönlichkeit trainieren und Verhandeln lernen

Ihr könnt ein Verhandlungstraining im Rollenspiel mit Freunden durchführen oder einen Kurs bei einem professionellen Anbieter belegen. Gehört ihr noch zu den etwas jüngeren solltet ihr euch auch nicht davor scheuen, dies mit euren Eltern zu üben.

Auch Bücher helfen euch extrem viel. Solltet ihr keine Lust zum lesen haben, gibt es zahlreiche Podcast und Hörbücher mit echten Experten auf diesem Gebiet.

Video: GEDANKENtanken

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